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Kundenverlust – Zoom in

Unlock VAlue - Wachstum in der Krise

Kundenverlust - Zoom in!

5 stellhebel für den Erfolg

Wachstum in der Krise? Die Krise nutzen!

Wie kann eine strategische Ausrichtung gerade jetzt profitabel werden?

Grundlegend ist natürlich die Frage, warum häufig erst bis zur Krise gewartet wird, um neue Geschäftsfelder zu erschließen, Veränderungen anzustoßen. Aber, natürlich ist die Trägheit höher und Risikobereitschaft geringer, wenn das Business wie gewohnt läuft.

Was sind daher Erfolgsgaranten für die Veränderung in Krisenzeiten, welche Optionen haben Unternehmen. Zunächst ist zu Hinterfragen, wie sich eine Krise auf das Individuelle Businessumfeld auswirkt.

 

Teil 1 - In der Krise - Einflüsse richtig bewerten

Im ersten Schritt sollten Sie herausfinden, woran es liegt, dass Ihr Umsatz zurückgeht. Klarheit bezüglich der Ursache bietet die Möglichkeit zielgerichtete Maßnahmen abzuleiten. Es kommt auf die Komplexität Ihrer Kundenstruktur an,

Wie schnell Sie sich hier einen Überblick verschaffen können. Je weniger Kunden, desto einfacher müsste eine erste Analyse sein. Eine strukturelle Vorgehensweise, ist jedoch in jedem Fall von Vorteil.

Wieviele Kunden machen 80% Ihres Umsatzes/Ergebnisses?

Im Folgenden gehen wir auf Varianten ein, welche sich in der Vergangenheit als wirksam ergeben haben:

  • Klassische ABC-Analyse meiner Kunden. (Wert/Stück/Bestellungen) Wieviele meiner Kunden machen 80% des Umsatzes?  Wer sind unsere wichtigsten Kunden?

BC-Kundenanalyse. (1)

Die ABC-Kundenanalyse basiert auf dem Pareto-Prinzip und soll vor allem dabei helfen, die Umsätze eines Unternehmens zu steigern. Die Pareto-Regel besagt, dass 20 Prozent aller Handlungen zu 80 Prozent der Ergebnisse führen. Dies lässt sich auf die Kundenanalyse beispielsweise folgendermaßen übertragen:

  • A – Schlüsselkunden: Diese Gruppe bringt den höchsten Umsatz ein. Nach Pareto also etwa 20 Prozent aller Kunden, die bis zu 80 Prozent des Umsatzes generieren.
  • B – Gute oder normale Kunden: Dieses Kundensegment bringt etwa 15 bis 30 Prozent des Umsatzes ein und ist demnach immer noch von Interesse für ein Unternehmen.
  • C – Unwichtige Kunden: Dies stellt die Gruppe mit der geringsten Bedeutung dar, da sie nur etwa 5 Prozent des Umsatzes ausmachen.

 

Die ABC-Kundenanalyse kann auch nach anderen Kriterien erfolgen, wie dem Einkaufsvolumen oder der Zugriffshäufigkeit.

  • Wandern Stammkunden ab?
  • Wie entwickeln sich die unterschiedlichen Kundengruppen? A-Kunde, B-Kunde, C-Kunde
  • Welche Kunden sind zum Wettbewerber abgewandert?
  • Gibt es vermehrt Kundenreklamationen?

 

Möchte man noch tiefer einsteigen, kann man die Kunden weiterhin nach verschiedenen Kriterien Clustern und identifizieren ob gewisse Kundengruppen im speziellen abwandern.

 

  • Demografie: Alter, Geschlecht, Haushaltsgröße, Familienstand, …
  • Sozioökonomie: Beruf, Einkommen, Bildungsstand, …
  • Geografie: Wohngebiet, Klimazone, Region, …
  • Psychografie: Persönlichkeitsmerkmale, Motivation, Lebensstil, Einstellungen, Erwartungen, …
  • Kaufverhalten: Preissensibilität, Markenvorlieben, Kaufvorlieben, durchschnittlicher Einkaufswert, Kaufzyklus, …
  • Informationsverhalten: Mediennutzung, Kommunikationsverhalten, …
  • Verwendungsverhalten: Weiterempfehlungsverhalten, Art, Intensität, …

 

 

FAZIT:

 

Sobald Sie die Aufstellungen gemacht haben, können Sie Ihr mögliches Bauchgefühl mit Daten-Zahlen belegen.

Prüfen Sie warum Sie Umsätze einbüßen.

Kennen Sie bereits den Grund dafür, dass Ihr Umsatz eingebrochen ist oder zumindst sich nicht wie geplant entwickelt?

Kennen Sie Ihren Markt?

Wieviel Zeit verwenden Sie darauf, sich intensiv mit dem Markt zu beschäftigen?

Sind die Entwickluingen nur bei Ihnen oder wissen Sie, dass Ihr WEttbewerb auch betroffen ist?

Finden Sie zunächst einmal heraus, ob äußere oder innere Faktoren sind, welche Ihr Unternehmen beeinfluß0en. Es kann durchaus auch ein Mix aus beiden sein.

Mögliche exogene Gründe – „Einflüsse von Außen“

  • Äußere Krisen verändern das Kundenverhalten z.B. Corona Krise, Ukraine-Krieg, Geldpolitik
  • Konjunkturell bedingte Absatzschwächen
  • Gibt es politische Entscheidungen, Lieferungseinschränkungen, welche Ihr Produkt betreffen?
  •  Gesetzesänderungen
  • Gibt es neue „Player“ auf „Ihrem“ Markt
  • Gibt es neue technologische Trends welche Technologien ersetzen
 
Mögliche innerbetriebliche Einflüße
  • Produktqualität – Rückrufaktionen
  • Preiserhöhungen
  • Lieferschwierigkeiten
  • Produkt-Entwicklungsprobleme
 
Fazit:
 

Bauen Sie in Ihre tägliche Routine eine systematische Weise der Marktbetrachtung ein. Folgende Punkte sind eine Möglichkeit up 2 date zu bleiben.

  • Regelmäßiger Check der Konkurrenz (Internetpräsenz, Geschäftsberichte)
  • Mindestens wöchentlicher Check mit der Vertriebsmannschaft
  • Marktanalyse Berichte, Wissenschaftliche Institute
  • Business Austausch ( Messen, Foren, Netzwerk)

 

Krisen gehören zu unserem Leben. Sie entstehen, wenn wir uns den Anforderungen nicht mehr gewachsen fühlen. In Organisationen sind es Prozesse, die die Existenz des Unternehmens gefährden.

Ihre Krisenkompetenz können Sie verbessern: Nutzen Sie Krisen, um daraus zu lernen und gestärkt hervorzugehen, ähnlich wie Sie dies im Fitness-Studio für Ihren Körper tun.

1. Selbstführung und Führungswille

Die Fähigkeit zur Selbstführung und das Wiederherstellen von Kontrolle über die eigene

Wahrnehmung und Handlung sind wichtige Voraussetzungen für tragfähige
und besonnene Entscheidungen in Krisensituationen. Im Ausnahmezustand steigt nicht nur der Stress, sondern auch der Bedarf
an Führung: Menschen suchen aktiv nach Orientierung und Sicherheit.
Führungskräfte werden dabei zu Multiplikatoren von Emotionen. Ob
Zuversicht oder Panik – Ihre innere Verfassung als Führungskraft und Ihr
Auftreten werden einen Einfluss auf Ihr Team haben. Neben einem
kontrollierten Inneren beinhaltet Selbstführung auch einen expliziten
Entschluss: Machen Sie sich bewusst, dass Sie es jetzt sind, auf die
bzw. den es ankommt. Sie führen!

2. Arbeitsfähigkeit im Team herstellen

Der zweite Pfeiler der Führung in der Krise ist die Herstellung der Arbeitsfähigkeit im Team: Nicht nur die Führungskraft selbst muss kontrolliert und leistungsfähig sein,
sondern auch jedes einzelne Teammitglied. Ziel ist es, Ordnung in das
Chaos zu bringen und schnell ins effektive Handeln zurückzukehren. Kommunizieren Sie Art und Umfang der Krise sowie Ihre Einschätzung der
Situation. Bleiben Sie dabei transparent, aber zuversichtlich. Als
Führungskraft obliegt es Ihnen, Qualität und Ausmaß der Krisensituation
für Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zu definieren. Geben Sie Ihrem
Team eine klare Vision bzw. ein Zielbild, worauf es in den nächsten
Wochen ankommt und wohin die Reise gehen soll. Das motiviert, schweißt
zusammen und gibt einen Orientierungsrahmen für eigenständige
Entscheidungen Ihres Teams.

3. Teamgeist stärken und Feedback Kultur stärken

Um den Teamgeist zu stärken und die Teammitglieder nachhaltig zu unterstützen, sollten die persönlichen Beziehungen in den Mittelpunkt gestellt werden. Setzen Sie dabei auf
Transparenz, Partizipation und Vertrauen. Dies sind Schlüsselwerte, die
einen nachhaltig positiven Einfluss auf Wohlbefinden und Produktivität
Ihres Teams haben. Wenn Sie transparent mit der aktuellen Situation oder
Ihren eigenen persönlichen Herausforderungen umgehen, Ihr Team um
dessen Sichtweise bei Problemstellungen bitten und Anteil haben lassen,
wenn es darum geht, Lösungen für den eigenen Arbeitsbereich zu finden,
können Sie Ihre Teamkultur weit über die momentane Krise hinaus
beeinflussen.

Auch wenn die Technik hier viele Möglichkeiten
bietet, sollten Sie dennoch der Versuchung widerstehen, die Arbeit Ihres
Teams kontrollieren zu wollen – Vertrauen will gelebt werden, sonst
macht es sich beidseitig rar. Gemeinsame, gelebte Werte sind kein
„nettes Beiwerk“, sie bieten einen Orientierungsrahmen und befähigen so
zur Handlungsautonomie, sie ordnen „das Chaos“, steigern das Wir-Gefühl
und das gegenseitige Vertrauen.

Leben Sie als Führungskraft Werte wie Transparenz und Vertrauen vor, werden Sie lange über die Krisenzeit hinaus einen nachhaltigen Einfluss auf Ihre Wirkung als Führungskraft haben, der über Ihr Team hinausstrahlt.

4. Prioritäten und Entscheidungen anpassen

 

Sowohl für Ihr Team als auch für die Organisation Ihrer Arbeit ist es wichtig, ein permanentes Auge (Meta-Blick!) auf Ihr Arbeitsumfeld zu haben, um angemessen eine Re-Priorisierung von Aufgaben und Initiativen zu gewährleisten. Die Aktivitäten werden zum Teil stark vom Kontext vorgegeben, die Rahmenbedingungen können sich jedoch jederzeit und kurzfristig ändern.

Krisen sind oftmals geprägt von einer chaotischen Informationslage und der Notwendigkeit, dennoch schnell Entscheidungen von großer Tragweite zu treffen. Wir unterliegen oftmals der Fehleinschätzung, dass Dinge, die im Rückblick klar erscheinen, auch zum entsprechenden Zeitpunkt allen so deutlich waren. Dokumentieren Sie daher bei wichtigen Entscheidungen Ihre Entscheidungsgrundlagen bzw. den Wissensstand, der Ihnen zum Zeitpunkt der Entscheidung vorgelegen hat. Damit schützen Sie sich und Ihr Team vor unberechtigten Vorwürfen. Wenn nach überstandenen Krisensituationen die Fakten offensichtlich werden, die Ihre Entscheidung kritisch aussehen lassen, können Sie Ihren zum Entscheidungszeitpunkt geringeren Informationsstand belegen. Darüber hinaus schaffen Sie eine objektive Grundlage für wichtige Lernprozesse und erhalten wertvolle Erkenntnisse für die Erstellung eines Notfallplans.

Umsätze gehen zurück, Vertriebsaktivitäten sind gestartet, greifen jedoch nicht immer sofort.In diesen Fällen ist es entscheidend die Kosten im Auge zu behalten. Reichen die Maßnahmen nicht, muss die Organisation verschlankt werden. Alles muss auf den Prüfstand. Wer das Unternehmen nicht als Ganzes gefährden will, muss Strukturen und Prozesse optimieren.

Obwohl in einer Krise die kurzfristigen, sofort wirkenden Maßnahmen Priorität haben, sollten die Maßnahmen mit der langfristigen Business Ausrichtung synchronisiert werden.

 

 

Mögliche Sofortmaßnahmen welche in der Krise notwendig werden können.

 

Verschiebung von Investitionen

Verbesserung des Forderungsmanagements

Lageroptimierung

Verbesserung der Einkaufskonditionen

Outsourcing

Verbesserung des Raummanagements

Senkung der Personalkosten

 

Weitergehende Analysepotentiale zur Potentialidentifizierung

 

Vermögenslage:

  • Vermögenstruktur
  • Investition: Wachstum, Substanzerhaltung
  • Anlagenalter

Ertragslage

  • Ergebnishöhe
  • Ertrags- und Aufwandsstruktur
  • Rentabilität

Finanzlage

  • Kapitalstruktur
  • Liquidität
  • Cashflow

 

 

Um das Unternehmen nachhaltig neu zu strukturieren und wettbewerbsfähiger zu machen, können verschiedene Werkzeuge zur Hilfe genommen werden.

 

  • Business- Strategie Entwicklung
  • Portfolio-Markt-Strategie
  • Integrierte Potentialanalyse
  • Wertstrom-Analyse/Design
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